À medida que os clientes mudaram para o envolvimento digital e remoto nos últimos anos, as organizações de vendas têm de cobrir interações mais e complexas. Em muitas realidades de vendas que tenho observado nos últimos anos, constato com frequência uma certa condescendência com os processos de compra do lado dos clientes e uma imperativa convergência em preço, como o único atributo valorizado.Na verdade, quando as organizações empoderam as suas forças de vendas com novas habilidades, disciplina e flexibilidade, quase sempre capacitam a organização para influenciar os processos de compra (do cliente), gerem múltiplos agentes do cliente comprador, bem como estabelecem sistemáticas suscetíveis de serem geridas e medíveis.Se no passado recente se acreditava que um bom vendedor era resultado de uma capacidade inata, com experiência, e capaz de bom relacionamento com a base de clientes, em múltiplos acompanhamentos com comerciais aos longo dos últimos anos, observo que não se valoriza a capacidade de construir relações de confiança, atende-se pouco aos perfis e modos da base de compradores / clientes, observo frequentemente uma precipitação para negociar preço e quase nunca Valor.Vender hoje exige flexibilidade, julgamento e foco nos resultados, mas também sistemática e disciplina e mais do que tudo a capacidade organizacional de capturar inteligência competitiva do negócio dos clientes e dos mercados.Aos Líderes das vendas exige-se um alinhamento permanente em capacitar as suas equipas, monitorizar a sistemática e o desempenho, e mais do que isso, ser um garante de captura do conhecimento de cliente em critérios de medição, tipicamente nas ferramentas de gestão de Vendas.É frequente nas minhas visitas e observações, constatar as fragilidades de proteção de investimentos em ferramentas e plataformas de gestão comercial (CRM, Sales force automation, etc), em certa medida por falhas de reproduzir a sistemática e o ciclo de vendas, fraca a disciplina das equipas em partilhar conhecimento intangível em tangível e formal, fraco retorno às equipas e profissionais de Vendas. Quase sempre domina uma visão instrumental e transacional das ferramentas implementadasQuão dramático quando perdemos um vendedor e entendemos a perda de conhecimento e inteligência da base de stakeholders dos clientes!A realidade das organizações que atuam em ambientes e contextos de complexidade e de longo ciclo das vendas (B2B), sugerem à organização métodos e práticas que vão muito para além do inato ou do talento individual.Quando discuto métricas das organizações de vendas com Gestores de Vendas ou do negócio, duas coisas surgem regularmente. Primeiro, a escassez das métricas que medem. Em segundo lugar, o quão pouco eles realmente sabem o que está acontecendo no funil de vendas e receitas.Nas várias conversas com Líderes de organizações de vendas, desafio (4) forças que desencadeiam uma reação que pode melhorar radicalmente o desempenho e inteligência de vendas:» Incorporar nas abordagens de Vendas os nossos mais fortes atributos de negócio e de vendas, a nossa singularidade, que preencha uma estratégia não focada no preço;» Ativar uma cultura de flexibilidade, capaz de capturar informação tangível e influenciar os processos de compra de Clientes em toda a sua latitude.» Estabeleça o ciclo de Vendas (Funil de Vendas), clarifique a sistemática apropriada e que melhor entregue a proposta de valor. Monitorize as vendas, o esforço, imponha disciplina e promova a colaboração com rituais de vendas;» Capacitar as suas equipas a compreender a complexidade, entender os contextos, focarem-se em modos de compra, entender as necessidades e aspiração dos stakeholders de compras.Vamos a isso?Artigo de José Pastor, Diretor do Open Executive Programme Strategic Sales Lab.
