O termo inteligente tem sido reivindicado em todo lado. Se associado a outras palavras tais como: quociente (QI), emocional (IE) e artificial (IA), surgem conceitos poderosos e atrativos.
Um gestor inteligente (GI) simplesmente usa os 3 colossos QI, IE e IA de forma integrada tornando a sua atividade e capacidade de decisão mais impactantes, logo com efeitos ainda mais competitivos.
Os 3 pilares estão interligados para criar um GI. Aqui, a sinergia é fundamental. A interdependência e a intensidade na fusão entre as partes têm um efeito exponencial que podemos designar por criatividade. Condição necessária para a inovação.
As pessoas e a tecnologia
Pessoas somos nós, os colaboradores da empresa. Mas também todo os outros – os nossos clientes, os consumidores, os fornecedores, … .
Quanto mais respeitados formos na, e pela organização, mais motivados estamos em articulação com os colegas e líderes. Aqui jogamos essencialmente com IE interna (positividade e espírito de equipa) e com o exterior (negociação).
As boas ideias só resultam se o GI dominar também IE. E aqui a relação QI/IE são bem-vindos para sermos mais persuasivos e divertidos. Se trabalharmos ao mesmo tempo com a “Tecnologia” seremos pessoas e GI’s ainda mais eficientes.
E neste universo imerso em tecnologia, como GI não temos que ser experts em IA, mas temos que saber jogar com este instrumento a nosso favor. Via redes sociais, medias sociais, motores de busca e os programas XR,… temos que ser mais rápidos e eficazes, rastreando tudo o que dizem das nossas marcas, dos nossos clientes e, claro, dos nossos concorrentes, sendo consequentemente acutilantes na resposta. Mas mesmo aqui, por mais algoritmos que aproveitemos nas muitas plataformas que vamos tendo à nossa disposição, um gestor comercial GI deve continuar a arriscar, improvisar e surpreender (IE, na sua componente intuitiva).
Vejamos a título de exemplo as potencialidades do IA no apoio às vendas:
» Classificação de Leads e Prioridades;
» Análise preditiva de Leads;
» Chatbots e assistentes virtuais;
» Otimização do CRM;
» Análise da performance de vendas;
» Segmentação de mercado;
» Lidar com Objeções e Negociações;
(a pedido do meu estudante Vasco Henriques o ChatGTP forneceu a lista...).
Mas a ferramenta IA só será poderosa com escrutínio e sentido critico... de novo é necessário a supervisão QI/IE sobre IA.
Para conseguirmos levar isto à prática e potenciarmos ao máximo as nossas diferentes inteligências, temos que aprender/desaprender ativamente, estarmos desassossegados, questionarmo-nos permanentemente e humildemente aproveitar as nossas falhas.
Quinze edições depois, a nossa missão na PG Sales Management é continuar a transformar os profissionais em GIs.
Artigo de Pedro Quelhas Brito e João Paulo Rocha, diretores da Pós-Graduação em Sales Management.
