À medida que os clientes mudaram para o envolvimento digital e remoto nos últimos anos, as organizações de vendas têm de cobrir interações mais e complexas.
Em muitas realidades de vendas que tenho observado nos últimos anos, constato com frequência uma certa condescendência com os processos de compra do lado dos clientes e uma imperativa convergência em preço, como o único atributo valorizado.
Na verdade, quando as organizações empoderam as suas forças de vendas com novas habilidades, disciplina e flexibilidade, quase sempre capacitam a organização para influenciar os processos de compra (do cliente), gerem múltiplos agentes do cliente comprador, bem como estabelecem sistemáticas suscetíveis de serem geridas e medíveis.
Se no passado recente se acreditava que um bom vendedor era resultado de uma capacidade inata, com experiência, e capaz de bom relacionamento com a base de clientes, em múltiplos acompanhamentos com comerciais aos longo dos últimos anos, observo que não se valoriza a capacidade de construir relações de confiança, atende-se pouco aos perfis e modos da base de compradores / clientes, observo frequentemente uma precipitação para negociar preço e quase nunca Valor.
Vender hoje exige flexibilidade, julgamento e foco nos resultados, mas também sistemática e disciplina e mais do que tudo a capacidade organizacional de capturar inteligência competitiva do negócio dos clientes e dos mercados.
Aos Líderes das vendas exige-se um alinhamento permanente em capacitar as suas equipas, monitorizar a sistemática e o desempenho, e mais do que isso, ser um garante de captura do conhecimento de cliente em critérios de medição, tipicamente nas ferramentas de gestão de Vendas.
É frequente nas minhas visitas e observações, constatar as fragilidades de proteção de investimentos em ferramentas e plataformas de gestão comercial (CRM, Sales force automation, etc), em certa medida por falhas de reproduzir a sistemática e o ciclo de vendas, fraca a disciplina das equipas em partilhar conhecimento intangível em tangível e formal, fraco retorno às equipas e profissionais de Vendas. Quase sempre domina uma visão instrumental e transacional das ferramentas implementadas
Quão dramático quando perdemos um vendedor e entendemos a perda de conhecimento e inteligência da base de stakeholders dos clientes!
A realidade das organizações que atuam em ambientes e contextos de complexidade e de longo ciclo das vendas (B2B), sugerem à organização métodos e práticas que vão muito para além do inato ou do talento individual.
Quando discuto métricas das organizações de vendas com Gestores de Vendas ou do negócio, duas coisas surgem regularmente. Primeiro, a escassez das métricas que medem. Em segundo lugar, o quão pouco eles realmente sabem o que está acontecendo no funil de vendas e receitas.
Nas várias conversas com Líderes de organizações de vendas, desafio (4) forças que desencadeiam uma reação que pode melhorar radicalmente o desempenho e inteligência de vendas:
» Incorporar nas abordagens de Vendas os nossos mais fortes atributos de negócio e de vendas, a nossa singularidade, que preencha uma estratégia não focada no preço;
» Ativar uma cultura de flexibilidade, capaz de capturar informação tangível e influenciar os processos de compra de Clientes em toda a sua latitude.
» Estabeleça o ciclo de Vendas (Funil de Vendas), clarifique a sistemática apropriada e que melhor entregue a proposta de valor. Monitorize as vendas, o esforço, imponha disciplina e promova a colaboração com rituais de vendas;
» Capacitar as suas equipas a compreender a complexidade, entender os contextos, focarem-se em modos de compra, entender as necessidades e aspiração dos stakeholders de compras.
Vamos a isso?
Artigo de José Pastor, Diretor do Open Executive Programme Strategic Sales Lab.
